Winning Complex Sales (WCS) ist eine Verkaufsmethode der Infoteam AG, Schweiz. KeyLargos ist der deutsche Umsetzungs, Trainings- und Beratungspartner für WCS.
Erhöhen der Erfolgschancen in B2B Verkaufsprojekten. Verkaufsgespräche erfolgreich führen. Gezieltes Erlernen einer Vertriebsmethode für erklärungsbedürftige Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen. Umgang mit Entscheidergremien (Buying Center). Systematische Projektgewinnung und (Key-)Account Management.
Fokus
Die Verkaufssystematik Winning Complex Sales unterstützt Account-Teams und Account Manager bei der Analyse und der Optimierung ihres Verkaufsprozesses. Es werden gezielt Argumentationen für das Verkaufsgespräch und zur "Verteidigung" von Preisnachlässen erarbeitet. In kleinen Gruppen erstellen die Teilnehmer eine „Opportunity Roadmap", die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Der Aktionsplan entspricht einer "Checkliste" für notwendige Aktivitäten, um das Projekt zu gewinnen. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.
Nutzen
- Umsatz erhöhen - durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
- Discount reduzieren - durch wirklich treffende Nutzenargumente
- Abschlussquote erhöhen - durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
- Förderung von Teamarbeit - durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
- Genauere Prognosen - durch bessere Steuerung des Verkaufsprozesses
- Effektivitätssteigerung - durch bessere Projektauswahl und Fokussierung
- Nachhaltige Wirkung - indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden können
Inhalte
- Übersetzten des technischen Nutzens in für den Kunden relevante Nutzenargumente
- Individuelle Nutzenargumente entwickeln und aktiv im Verkaufsgespräch einsetzen
- Kundenspezifische Einwandbehandlung
- Strukturierung des Verkaufsgesprächs
- Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
- Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center" des Kunden
- Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
- Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
- Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
- Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
- Erstellen eines Aktivitätenplanes, um den entscheidenden Schritt vor dem Wettbewerb zu liegen
- Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
- Zeit-Management im Verkauf, um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
- Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft
Vorbereitung
Um den Nutzen des Workshops zu maximieren, analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.
Zielgruppe
Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter, Führungskräfte, Verkäufer, (Key-)Accountmanager, Verkaufsinnendienst, Berater und Servicefachleute. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, nehmen idealerweise vollständige Account-Teams teil.
Weitere Informationen
Dauer: 2 Tage
Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmer
Kosten: auf Anfrage
* Winning Complex SalesTM (WCS) ist eine anerkannte und urheberrechtlich geschützte Verkaufsmethode der Infoteam AG, Schweiz. Alle Unterlagen werden auf Basis der Infoteam AG Methodik geliefert.
Selling is Hard Work - Kurzfilm Verkaufstraining
Alles was Sie schon immer über erfolgreiches Verkaufstraining wissen wollten. Der Film ist im weitesten Sinne eine Zusammenfassung des Seminars "Winning Complex Sales". Die Filmsprache ist Englisch. Ein Kurzfilm von KeyLargos und Infoteam.
Bitte sprechen Sie uns an
Telefon: 08106-37789-30
Fax: 08106-37789-36
E-Mail: vertriebe.bewegen@keylargos.de
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