Die Evolution der Channel-Programme! Wie können Vertriebskanäle gepflegt, entwickelt und weiter ausgebaut werden?
Zwingende Logik
Unternehmen agieren dann erfolgreich im Markt, wenn sie zielgerichtet auf Kundensegmente ausgerichtet sind. Dies folgt einer zwingenden Logik, wenn z.B. die Bedürfnisse und Herausforderungen einer Versicherungsgesellschaft im Vergleich zu einem Automobilhersteller betrachtet werden. Eng verbunden mit der Ausrichtung auf Kundensegmente sind die aktive Steuerung von Produkt- und Dienstleistungsangebot und die individuelle Ansprache der Segmente.
Praxis ist anders
Soweit die Theorie. In der Praxis ringen Unternehmen genau an dieser Stelle um Differenzierung vom Wettbewerb und stellen immer wieder ernüchtert fest, dass alles gar nicht so einfach ist.
Etliche Unternehmen haben dies erkannt und verfolgen eine mehr oder weniger erfolgreiche Strategie in unterschiedlichen Vertriebskanälen. Allerdings ist die Kundenansprache häufig unspezifisch. Dies belastet die Kundenbeziehung und kostet unnötig Geld.
Vertriebspartner als Herausforderung
Werden Kunden über Vertriebspartner angesprochen, dann ist die Herausforderung der kundengerechten Ansprache noch größer. Die Bindung und Motivation der Vertriebspartner beschäftigt heute Hundertschaften von Marketiers, Channel-Verantwortlichen und Unternehmensentwicklern.
Traditionelle Ansätze
In der Regel werden traditionelle Ansätze wie die Push-Kommunikation verfolgt. Dabei wird, ausgehend vom Hersteller über Distributoren, VAR's und Vertriebspartner mit dem Point of Sales kommuniziert. Zur Entwicklung des Vertriebskanals werden Instrumente wie Bonusprogramme, MDF, Events, gemeinsame Messen und Trainingsmaßnahmen immer wieder gerne eingesetzt.
Moderne Ansätze
Die Anforderungen der Kunden haben sich teilweise dramatisch geändert. Die Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette fordern zusätzliche Maßnahmen. Deshalb wird analog zum „Reverse Engineering", der „Reverse Marketing"-Ansatz immer häufiger eingesetzt. Es wird ausgehend vom Point of Sales über den VAR und Distributor in das Unternehmen des Herstellers hineingedacht. Nur hier entsteht die Chance für innovatives Channel-Development.
Unser Angebot
Wir evaluieren den Status Quo der existierenden Channel-Programme. Verbesserungspotenziale zeigen wir klar auf. Vorschläge für ergänzende Vorgehensweisen werden entsprechend der unternehmensspezifischen Zielsetzung erarbeitet.
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