Kundennutzen wirklich verstehen und verwenden. Rational und emotional sicher verkaufen. Einwandbehandlung für schwierige Verkaufssituationen. Verkaufsgespräche besser und gezielter führen als der Wettbewerb.
Fokus
In klassischen Vertriebsseminaren werden dem Thema Nutzenargumentation und Einwandbehandlung meist nur 2-3 Stunden gewidmet. Dies ist erstaunlich, denn einzig der Kundennutzen entscheidet, ob Ihr Unternehmen den Auftrag bekommt oder nicht.
Die Herausforderung ist, den Handlungszwang des Kunden zu erkennen und daraus eine zielgruppengerechte Nutzenargumentation für abschlusssichere Verkaufsgespräche zu entwickeln.
Der Schwerpunkt des Trainings ist die Sichtweise der Kunden auf die Leistungsfähigkeit der Produkte, Lösungen und Services. Die Erwartungshaltung und die Entscheidungskriterien der Kunden sind die Dreh- und Angelpunkte für eine umsatzorientierte Argumentation die „sitzt". Die Einwandbehandlung findet nicht auf der Basis von verkäuferischen "Tricks" statt, sondern real und für den Kunden nachvollziehbar durch exakt passende Nutzenargumente. Damit wird das Verkaufsgespräch ein echtes Differenzierungsmerkmal gegenüber dem Wettbewerb.
Die Teilnehmer ermitteln anhand echter Beispiele die Handlungszwänge ihrer Kunden und erlernen eine konkrete Vorgehensweise, um Gespräche, Angebote und Präsentationen nutzenorientiert zu gestalten.
Nutzen
- Konkrete Nutzenargumentationen für aktuelle Verkaufssituationen
- Gezielte Argumentation in Verkaufsgesprächen
- Nutzenargumente für unterschiedliche Gesprächspartner
- Effizientere Abschlüsse durch Vermeidung von Blindleistung
- Ausbruch aus den Rabattgesprächen
- Account Manager entwickeln sich vom Lieferanten zum strategischen Partner
- Steigerung der Abschlussquoten
- "Verteidigung" von Preisnachlässen
Inhalte
Push vs. Pull Kommunikation • Feature-Function-Benefit vs. Challenge-Solution-Benefit • Produktnutzen • Kundennutzen • USP vs. CSP • Nutzenpyramide und Nutzenlevel • Rationaler Nutzen • Emotionaler Nutzen • Handlungszwang • Nutzenkette • Nutzenstatement
Zielgruppe
Alle Vertriebsmitarbeiter und deren Führungskräfte, die ihre Aktivitäten zielgerecht und methodisch zu besseren Ergebnissen führen möchten. Produktmanager in vertriebsnahen Positionen mit dem Bedarf an umsatzorientierter Kommunikation.
Weitere Informationen
Dauer: 2 Tage
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmer
Kosten: auf Anfrage
Bitte sprechen Sie uns an
Telefon: 08106-37789-30
Fax: 08106-37789-36
E-Mail: vertriebe.bewegen@keylargos.de
