Kundennutzen wirklich verstehen und verwenden. Branchenlösungen rational und emotional sicher verkaufen.
Fokus
In klassischen Vertriebsseminaren und Trainings werden dem Thema Nutzenargumentation meist nur 2-3 Stunden gewidmet. Dies ist erstaunlich, denn einzig der Kundennutzen entscheidet, ob Ihr Unternehmen den Auftrag bekommt oder nicht.
Die Herausforderung ist, den Handlungszwang des Kunden zu erkennen und daraus eine zielgruppengerechte Nutzenargumentation für abschlusssichere Gespräche zu entwickeln.
Der Schwerpunkt des Trainings ist die Sichtweise der Kunden auf die Leistungsfähigkeit Ihrer branchenspezifischen Produkte, Lösungen und Services. Die Erwartungshaltung und die Entscheidungskriterien der Kunden sind die Dreh- und Angelpunkte für eine umsatzorientierte Argumentation die „sitzt".
Die Teilnehmer ermitteln anhand echter Beispiele aus ihrer Branche die Handlungszwänge ihrer Kunden und erlernen eine konkrete Vorgehensweise, um Gespräche, Angebote und Präsentationen nutzenorientiert zu gestalten.
Nutzen
- Konkrete Nutzenargumentationen für aktuelle Verkaufssituationen
- Gezielte Argumentation in Verkaufsgesprächen
- Nutzenargumente für unterschiedliche Gesprächspartner
- Effizientere Abschlüsse durch Vermeidung von Blindleistung
- Ausbruch aus den Rabattgesprächen
- Account Manager entwickeln sich vom Lieferanten zum strategischen Partner
- Steigerung der Abschlussquoten
Inhalte
Push vs. Pull Kommunikation • Feature-Function-Benefit vs. Challenge-Solution-Benefit • Produktnutzen • Kundennutzen • USP vs. CSP • Nutzenpyramide und Nutzenlevel • Rationaler Nutzen • Emotionaler Nutzen Nutzenstatement Handlungszwang Nutzenkette
Zielgruppe
Alle Vertriebsmitarbeiter und deren Führungskräfte, die ihre Aktivitäten zielgerecht und methodisch zu besseren Ergebnissen führen möchten. Produktmanager in vertriebsnahen Positionen mit dem Bedarf an umsatzorientierter Kommunikation.
Weitere Informationen
Dauer: 2 Tage
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmer
Kosten: auf Anfrage
Bitte sprechen Sie uns an
E-Mail: vertriebe.bewegen@keylargos.de
Telefon: 08106-37789-30
